Buyer Personas: Die Most-Wanted-Person

Marcel Sattler 22.03.2021 13:10:09
Buyer Personas

Buyer Personas: Wir kennen alle den Stress eines Businesser: Du hast eine ideale Idee. Einzigartige Produkte, die viele Interessenten erreichen und dir auch Umsatz bringen könnten. Natürlich stürzt sich jeder Businesser sofort ins Geschäft und konzentriert sich auf Produktbestand, Online-Shop, Preisaufstellung, Social-Media-Kanäle, technisches Setup etc. All diese Punkte sind auf deiner Agenda. Diese Punkte sind wichtig, aber oft passiert genau dieser eine Fehler, den man am Anfang übersieht. Man platziert sich schnell auf dem Markt, schießt breit gestreute Kampagnen auf verschiedenen Plattformen, um die Produkt-Aufmerksamkeit zu steigern. Viel Werbebudget wird dabei geschluckt, und trotzdem werden aber niedrige Conversion erreicht. Warum passiert das?

An dieser Stelle müssen wir euch ein paar Fragen stellen. „An wen verkauft Ihr eure Produkte?“ „Wer ist eure Zielgruppe?“ „Für wen sind eure Produkte gedacht?“ „Wesens Problem könnten eure Produkte lösen“? Und habt ihr den Anfangs-Fehler erkannt? Am Beginn erstellen wenige Unternehmen Buyer Personas/Kunden-Avatare, die eure Wunsch-Kunden darstellen könnten.

 

Buyer Personas

In diesem Beitrag klären wir euch über Buyer Personas auf und gehen auf die Wichtigkeit ein. Wir erklären euch, wie ihr mögliche Kunden-Avatare erstellen könnt und warum diese Schablonen so wichtig sind.

Kennt ihr die guten, alten Western-Filme, wo Clint Eastwood mit dem „Most-Wanted“-Papier durch die Wüste reitet und die gesuchten Personen sucht? So gehen wir vor. Im Marketing ist die „Most-Wanted-Person“ unser selbsterstellte Buyer Personas/Kunden-Avatar.

Was sind Buyer Personas?

Wie schon erwähnt, sind Buyer Personas unsere „Most-Wanted-Personen“. Das ist ein Kunden-Avatar, der unseren idealen Kunden darstellt. Die bildliche Darstellung basiert auf reale Daten, Verhaltensmustern, Zielen, Motivationen und Spekulationen basierend auf demografischen Daten.

Was bedeute das genau? Wir versuchen uns bei der Erstellung von Buyer Personas in den Kunden einzufühlen. Mit Hilfe von Recherchen wird ein möglicher Kunde zusammengebaut. Die Personas bekommt ein Gesicht und ein Geschlecht. Basierend auf der Analyse fügen wir Charaktereigenschaften, Beruf, Alter, Interessen hinzu. Das Resultat ist ein idealer Kunde, der uns die Richtung zur idealen Vermarktung gibt.

Was ist der Unterschied zwischen Kunden-Avataren und Zielgruppen?

Kurz gesagt: Buyer Personas sind visuelle Gesichter von möglichen Ideal-Kunden. Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen, die bei einer Marketing-Kampagne angesprochen werden sollen.

Eine Zielgruppe ist ein Teil des Gesamtmarkts und entsteht durch eine Markt-Kategorisierung. Eine Markt-Kategorisierung wird durch unterschiedliche Segmentierungen aufgeteilt. Nach soziodemografischen Daten (Alter, Geschlecht), psychologischen Merkmalen Gerätenutzung (Social-Media-Kanäle, Geräte) oder Handlung (Kaufen, Impressionen). Du hast schon als erfahrener Unternehmer oft mit möglichen Zielgruppen gearbeitet.

Hier ein Beispiel: Bei der Erstellung einer Facebook-Anzeige muss bei der Anzeigengruppe die Zielgruppe etwas einengen, um bessere Erfolge zu erzielen. Je genauer sie eingegrenzt wird, desto weniger droht ein Streuverlust der Kampagne. Im Facebook Business Manager kannst du durch die Angabe von Interessen, Geschlecht, Alter, Beruf deine Zielgruppe eingrenzen

Hast du gewusst, dass der Erfolg deiner Facebook-Kampagnen von dem FB-Geheimagenten abhängt? Erfahre mehr vom Facebook-Pixel, der im Hintergrund die Arbeit für dich erledigt.

Wie schon erklärt, ist eine Buyer Persona, anders als eine Zielgruppe, eine fiktive Darstellung des Ideal-Kunden mit einem Gesicht. Eine Buyer Persona wird am Anfang erstellt, um eine Vorstellung vom Kunden zu bekommen. Anhand dieser kann man die Bedürfnisse, Handlungen, aber auch Probleme besser verstehen. Mit diesem Wissen im Kopf können die Marketing-Botschaft besser an den Kunden kommuniziert werden.

Wie erstellt man Buyer Personas?

Du kannst 1 Persona, aber auch 10 weitere Kunden-Avatar erstellen, denn in der Praxis gibt es keinen strickten Richtwert. Die Erstellung von Buyer Personas variiert nach Branche, Unternehmen und Produkten. Wenn du noch ein Anfänger in der Erstellung bist, solltest du mit 1-2 beginnen.

Wie schon erklärt, beruht eine Buyer Persona auf Recherchen, Analysen, aber auch Umfragen oder Interviews mit der Zielgruppe. Hier kommen bestehende und potenzielle Kunden in der Zielgruppe und außerhalb der Zielgruppe in Frage.

Je nach Aufwand, gibt es nun verschiedene Methoden, um Daten zu sammeln.

Buyer Personas

Methoden:

  • Handlungs-Analyse: wenn du schon einige Leads oder Kunden generiert hast, dann werfe einen Blick über diese. Versuche bestimmte Handlungen zu erkennen. Wie reagieren deine bestehenden Kunden auf deinen Inhalt. Anhand dieser Analyse kannst du wichtige Handlungs-Daten herausziehen und in deine Buyer Persona einfügen.

  • Formulare: Eine weitere Möglichkeit ist die Implementierung von Frage-Formularen auf deiner Webseite. Einerseits kannst du allgemeine Fragen zu Interesse stellen, oder einen vorgefertigten Frage-Bogen erstellen, um die möglichen Interessen herauszufinden.

  • Feedbacks: Wenn du schon Kunden generiert hast, schaue dir auch die verfassten Kunden-Feedbacks an. In vielen Fällen kann man sowohl aus den positiven als auch aus den negativen Berichten wichtige Schlüsse ziehen.

  • Kunden-Interviews: Einige Firmen führen Interview mit Ihren Kunden, entweder telefonisch oder persönlich. Dabei versuchen Sie mehr über die Meinung von Kunden zu Produkten oder Services zu erfahren.

  • Plattformen-Recherche: Eine gute Möglichkeit, um Kunden außerhalb des Kundenstamms kennenzulernen, ist die Recherche auf anderen Plattformen. Man kann entweder ein Blick auf Social-Media-Kanälen werden, und versuchen Interaktionen, Interessen, Handlungen zu analysieren. Andererseits kann man sich Rezensionen von Kunden durchlesen. Diese Möglichkeit ist sehr gängig bei der Personas-Recherche.

Mache nicht den Fehler, und starte sofort mit dem Produkt-Verkauf. Bevor man eine Marketing-Botschaft kommuniziert, muss man wissen, an wen und warum. Deine Produkte sollen den Kunden und seine Probleme ansprechen. Buyer Personas sind die Verbindung zwischen Marketing und Kunden. Dein Werkzeug, um dein Inbound-Marketing aufzubauen und zu strukturieren. Deine Kunden liegen im wilden Westen herum, nimm dein leeres „Most-Wanted“-Papier mit und reite in die Wüste, auf der Suche nach deinem Ideal-Kunden.